Linkedin Marketing per i professionisti.

Per il business to business ovvero aziende o professionisti che commercializzano prodotti o servizi ad altre aziende questa piattaforma può aiutarti a portare traffico al sito web dell’azienda.

è necessario impostare anche la strategia di content marketing. Ormai il content marketing rappresenta uno strumento irrinunciabile nell’ambito digitale. Oggi nessuna azienda o professionista riesce a competere efficacemente nella propria nicchia di mercato se non offre dei buoni contenuti (scritti oppure visuali) che siano utili ai potenziali nuovi clienti che possano dare risposta ai loro interrogativi.

Questo primo mezzo è utile per riuscire a farsi notare online. In questo caso però i materiali da divulgare su questa piattaforma possono essere proposti tramite strumenti diversi, da scegliere opportunamente a seconda delle proprie esigenze e della propria consistenza societaria.

In LinkedIn un contenuto è in grado di generare un numero 4 volte superiore di visite rispetto a quello generato da Twitter o da Facebook, e un tasso di conversione visit-to-lead anch’esso 4 volte superiore. Perché questo? Il solo fatto di trattare determinati argomenti su LinkedIn, rispetto al farlo in altri social, permette di vestire il proprio contenuto e quindi la propria persona di quel abito di professionalità necessario a generare i giusti frutti.

2 – Un contatto qualificato, un lead generato osservando il metodo del Know-Like-Trust-Sell (fatti conoscere, piaci al tuo pubblico, conquista la loro fiducia, vendi) è in grado di generare maggior fatturato. Un lead che si fida di te sarà maggiormente propenso ad investire una cifra maggiore nell’acquisto del tuo prodotto, del tuo servizio, o della tua consulenza come professionista.

Per fare questo devi, come dicevo poc’anzi, osservare alcuni passaggi:

1. costruisci un’identità digitale su questo social che ti rappresenti e che faccia comprendere al tuo potenziale lead che hai la professionalità e la giusta soluzione ad un suo problema concreto.
2. costruisci la tua reputazione. Attraverso contenuti che aiutino i tuoi potenziali lead a risolvere concretamente problemi, contenuti che contengano soluzioni. Fai vedere che tu ne sai.
3. costruisci una rete contatti in target utilizzando la Ricerca Avanzata.

Fatto questo veniamo a come costruire la tua “macchina” per fare lead generation.

Perché Linkedin può essere efficace ?

Il target di LinkedIn a differenza degli altri social network è costituito da grandi aziende, opinion leader, influencer e professionisti di diversi settori.

Per chi è LinkedIn? LinkedIn è un social pensato prettamente per fare B2B. Se il tuo business non rientra in questa macro categoria non dico che ti sarà impossibile generare contatti, ma sicuramente non ti troverai in un ambiente idoneo.

LinkedIn è la massima espressione del concetto di H2H (Human to Human – Bryan Kramer). E’ quindi necessario metterci la faccia, operare con il proprio profilo personale.

Per fare questo devi, come dicevo poc’anzi, osservare alcuni passaggi:

1. costruisci un’identità digitale su questo social che ti rappresenti e che faccia comprendere al tuo potenziale lead che hai la professionalità e la giusta soluzione ad un suo problema concreto.
2. costruisci la tua reputazione. Attraverso contenuti che aiutino i tuoi potenziali lead a risolvere concretamente problemi, contenuti che contengano soluzioni. Fai vedere che tu ne sai.
3. costruisci una rete contatti in target utilizzando la Ricerca Avanzata.

Fatto questo veniamo a come costruire la tua “macchina” per fare lead generation.

Profilo – Summary (Riepilogo)

Se non lo sai, ti dico subito che il tuo Profilo LinkedIn è ciò che userà chi non ti conosce di persona per farsi un’idea di te. Come lo costruirai, quale foto sceglierai, cosa ci scriverai (a cominciare dal job Title) andrà pesantemente ad impattare sulla tua strategia di Lead Generation. Non curare il Profilo è un po’ come non preoccuparsi di uscire di casa al mattino in ciabatte e pigiama e sperare che le persone che si incontreranno per strada ti riconoscano credibilità e professionalità.

Come fare ad utilizzare il Profilo per creare lead?

Usando saggiamente il Riepilogo/Summary. Costruisci il Riepilogo, che è l’unica parte che verrà letta del tuo profilo, come fosse una landing page dove il prodotto da vendere è la tua professionalità, le tue competenze.

Non essere autoreferenziale, ragiona in termini di “valore offerto”, tiene come punto focale le necessità del tuo potenziale lead.

E visto che parliamo di landing page inserisci una Call To Action (CTA) efficace. Ecco! Inseriscila a fine Riepilogo. Puoi inoltre utilizzare la sezione “IMedia” in calce al riepilogo, per inserire link, video o ebook. Questo per proporre l’iscrizione ad una newsletter o permettere il download di un tuo ebook. Tutti strumenti adatti quindi per fare lead generation.

Richiesta di Contatto.

Lo so cosa stai pensando: nessuno personalizza le richieste di contatto. Te lo confermo.

Ma il fatto che nessuno lo faccia non deve essere una scusa, ma un’opportunità per distinguersi dalla massa e cominciare a fare networking. cominciare a generare quella conversazione da cui ogni business nasce.

Richiesta di Contatto (strategie a due step)

Non tutti leggono il messaggio che accompagna una richiesta di contatto, ti posso quindi suggerire di testare questo secondo approccio, che appunto chiamo  “strategia a due step”:

1. inserisci un messaggio che accompagni la richiesta di contatto;
2. una volta accettata la richiesta invia un secondo messaggio più completo dove ringrazi per aver accettato la tua Richiesta di Contatto e dove potrai inserirai la tua CTA e il link per completarla.

Entrambi i metodi possono essere validi. A te la decisione dopo averli testati.

Risposta a richiesta di Contatto.

Se sarai così bravo nel creare valore per il tuo pubblico, vedrai che una buona fetta di contatti in LinkedIn ti arriverà senza che tu vada a chiedere loro il contatto. E’ il normale risultato di una strategia improntata sull’inbound marketing.

La Richiesta di Contatto fatta da un potenziale lead interessato ai tuoi contenuti, ha chiaramente un valore ben più alto rispetto a quelle che invece inviamo noi.

Se pochi hanno l’abitudine di personalizzare la richiesta di contatto, rarissimi sono quelli che si prendono il “disturbo” di inviare un messaggio in risposta ad una richiesta.

E se ci pensi bene è uno spreco enorme. Hai ricevuto una richiesta di contatto da una persona che presumibilmente è interessata a ciò che fai, ai tuoi contenuti, un lead caldo. Non sfruttare questa situazione per provare ad inserirlo nel tuo funnel sarebbe uno spreco.

Article – Long Post in Pulse

Gli Article (ex Pulse) sono il miglior modo per fare content marketing e accrescere la tua reputazione. Sono il miglior modo di approcciarsi alla terza delle tre fasi viste prima (Know, Like, Trust).

Inutile sottolineare inoltre come i Contenuti sono il miglior modo per fare marketing e quindi per attirare a se prospect perfettamente profilati e interessati.

Come utilizzare gli Article per fare lead?

Alla fine di ogni contenuto completo inserisci la tua Call to Action (CTA) (Es: iscrizione a newsletter, link a landing page per download ebook).

Così facendo prenderai tre piccioni con una fava:

1. accrescerai la tua reputation;
2. avrai un contenuto che se condiviso o commentato allargherà la visibilità al tuo contenuto;
3. avrai lead di qualità.

Sponsored InMail.

Cosa sono? Una tipologia di adv. LinkedIn attraverso le Sponsored InMail ci dà la possibilità di inviare un messaggio in posta (InMail) ad un target profilato. Lo strumento permette di inviare il messaggio quando il potenziale lead si collega a LinkedIn. Questo permette di ottimizzare i risultati. Tieni presente che una InMail ha un tasso di apertura superiore al 300% rispetto ad una email. Ognuno di noi è portato ad aprire e leggere ogni messaggio quando questo è preceduto da notifica su app sul proprio smartphone.

Di tutti i metodi per generare lead di cui ti ho parlato, questo è senz’altro quello da utilizzare con cautela e solo dopo che il tuo percorso (know-like-trust) è giunto alla terza fase.

Se hai una buona reputation otterrai delle ottime performance nella tua campagna adv con gli Sponsored InMail. Se invece sei nuovo della piattaforma e quindi la tua reputation e il tuo capitale sociale non sono forti, allora la tua campagna, visti i costi (CPC o CPM) di LinkedIn, potrebbe trasformarsi in un vero e proprio bagno di sangue.

“Il Grande Malinteso”, detto così, kseniya, sembra quasi il titolo di un film di Paolo Sorrentino.

Film che potrebbe avere due trame con due differenti protagonisti le cui sorti sarebbero legate comunque a doppio filo.

Il Grande Malinteso: versione Azienda

• Attore protagonista:  la maggior parte delle aziende che si approcciano a Linkedin.
• Svolgimento della storia: l’infruttuosità della presenza e strategia aziendale in LinkedIn.
• Finale della Storia: Budget sprecati. Idea diffusa tra il management che Linkedin non funzioni.

In che cosa consiste questo malinteso? Semplicemente nel credere di poter comunicare senza preoccuparsi di ciò che c’è scritto sui profili personali dei propri dipendenti e di ciò che con questi fanno in LinkedIn.

Approcciandosi a LinkedIn spesso si dimentica che, trovandosi in un ambiente professionale, la reputazione aziendale è legata a doppio filo con quella di chi, in quella azienda, vi lavora. LinkedIn in questo differisce enormemente dagli altri ambienti digitali. Negli altri social è possibile fare comunicazione aziendale tenendo separato l’account aziendale da quelli personali dei propri dipendenti e non preoccuparsi di cosa avviene su quelle bacheche. In LinkedIn qciò non è possibile. E’ caldamente sconsigliato.

E’ come se un’azienda non si curasse del comportamento dei propri commerciali. Visto che non mi è mai capitato di incontrare aziende che si disinteressano di questo aspetto, non capisco come le stesse spesso invece sottovalutino l’ambiente digitale e di ciò che accade per nome e conto loro. Ambiente digitale dove, per loro natura stessa,  porta ad essere maggiormente esposti.

Negli ambienti / luoghi digitali, ogni azione, ogni parola rimane e ha un’audience più ampia.

Il Grande Malinteso: versione Dipendente

• Attore protagonista:  il dipendente iscritto a LinkedIn.
• Svolgimento della storia: crede che il profilo personale sia solo suo e ci possa fare ciò che vuole. Insomma: reputa il profilo Linkedin un po’ come il tinello di casa sua.
• Finale della Storia: Tempo sprecato. Idea diffusa che LinkedIn non funzioni.
• Alta probabilità di incappare in errori che pregiudicano la sua reputazione e quella dell’azienda che, nolente o volente, rappresenta.

Personale vs Privato.

Come ben capite pur avendo punti di contatto, sono due concetti profondamente diversi. In LinkedIn, essendo un ambiente professionale nulla è strettamente personale. Tutto rimanda alla nostra sfera lavorativa. Ogni volta che “apriamo bocca”, non solo rappresenta noi stessi, ma anche l’azienda per la quale si lavora.

Ma perché accade questo?

Per esperienza posso dire che ciò avviene perché semplicemente si pensa che applicare su questo social le dinamiche tipiche di altri (Facebook in primis) sia il giusto modo di porsi e fare comunicazione aziendale. Niente di più sbagliato invece.

Le aziende devo comprendere che se sugli altri social si può parlare di Social Media Marketing, in Linkedin è necessario parlare invece di Social Selling.  Concetto molto diverso dal primo.

Social Selling VS Social Media Marketing

In Linkedin le aziende devono sì fare Social Media Marketing ma devo considerare che questo è il luogo naturale del Social Selling. Per Selling (vendita) non intendo quell’ultima immagine romantica dove il nostro potenziale cliente diviene tale perché appone la propria firma sul contratto con in sottofondo “We are the Champion” cantata dai Queen. Per Selling non intendo il sinonimo di Trattativa, ma l’insieme di tutte quelle azioni che, se accuratamente eseguite una dopo l’altra, generano i presupposti perché quella firma sul contratto la si metta davvero.

La vendita è il frutto della reputazione che è stata pazientemente costruita. E’ il frutto del trasferimento della fiducia che un cliente ripone in voi come persone, sulla prodotto o servizio che gli state vendendo.

Human To Human

Perché tutto questo accada deve essere chiaro un concetto: LinkedIn, è si il luogo ideale per fare B2B, ma è sopratutto il luogo dove tutto si muove secondo le logiche dell’H2H: Human To Human (Kramer).

Gli affari, i contratti si fanno tra persone che tra loro costruiscono relazioni. Linkedin è quel luogo digitale dedicato al business che permette alle persone di costruire quelle relazioni, quei presupposti che poi crescendo portano il cliente ad apporre la firma sul contratto.

Rischi per le aziende.

Facciamo qualche passo indietro e cerchiamo di capire quali sono i rischi di non coordinare l’attività dell’azienda con quella dei profili personali.

Ipotesi 1

Poniamo che l’azienda da questo punto di vista stia facendo tutto quello che deve:

• ottima analisi del cliente;
• strategia e funnel marketing ben costruito; 
• budget adeguato per fare advertising;
• contenuti di valore.

Poniamo che riusciate a dare visibilità ai vostri contenuti grazie a corposi investimenti in adv. Il potenziale cliente atterra quindi sulla vostra Company Page attirato dal vostro lavoro e visto che è li da una controllata a chi dell’azienda è tra i suoi contatti in LinkedIn. L’operazione come ben sapete è semplice. L’elenco delle persone collegate alla Company Page è in bella vista.

Che fa a sto punto il potenziale cliente? Clicca e si fa un bel giro tra i profili del vostro management e tra quelli dei vostri dipendenti che magari sono gli stessi convinti che il proprio profilo sia esclusivamente loro, privato e per nulla collegato a quello aziendale.

Siete sicuri che quello che troverà il vostro potenziale cliente sia in linea con l’immagine dell’azienda duramente costruita a colpi di content marketing e LinkedIn ADS?

Ipotesi 2

Un prospect ( peggio un lead) si imbatte in un aggiornamento di stato in LinkedIn sul suo feed. Anche qui, sicuri che quel che viene postato sia a prova di Brand Reputation? Sicuri che non troverà Giochini Matematici, Commenti o Like sotto Meme Politici, Tramonti o Gattini?

Sicuri che tutte le persone della vostra azienda abbiano l’adeguata formazione per conoscere non solo gli aspetti tecnici ma anche il corretto modo di stare sulla piattaforma?

Lo sapete vero che su qualsiasi profilo vi è indicata in bella evidenza non solo la professione ma anche l’aziende per la quale si lavora? Con tanto di Logo e link diretto alla Company Page.

Profilo personale: centro di tutto.

Sia che vogliate giocare in attacco, permettendo alla vostra azienda di avere al proprio arco tutte le frecce messe a disposizione da LinkedIn, o semplicemente vogliate solo giocare in difesa ed evitare che chi è presente con il proprio profilo personale non infici il vostro lavoro di costruzione della Brand Reputation, una cosa deve essere chiara: in Linkedin tutto (quasi tutto) passa attraverso i profili personali, anche la reputazione aziendale, nolenti o volenti.

già in altre due occasioni ho parlato degli Article e di come strategicamente utilizzarli. Oggi invece voglio darti 6 consigli pratici da mettere subito in atto per aiutarti a migliorare l’efficacia dei tuoi contenuti e rendere migliore l’esperienza dei tuoi lettori.

1 – Il titolo e l’immagine.

Che dall’Immagine e dal titolo dipenda la vita (il tasso di lettura) del tuo post ci vuole poco per comprenderlo. Ognuno di noi infatti per decidere quale articolo leggere e approfondire si basa di fatto sul titolo.
A tal proposito ti do due consigli emersi da uno studio (a questo link trovi il documento http://www.epictions.com/blog/marketing-insights/what-works-on-linkedin-pulse-analysis-of-top-5000-articles-with-20m-social-interactions ) fatto analizzando oltre 5.000 Article scritti in LinkedIn:

• funzionano gli articoli con un titolo composto tra le 5 e le 9 parole;
• gli articoli Tutorial (List Article, How to) e le Interviste vanno via come il pane.

Da questi dati traiamo due consigli:

1. il contenuto che risponde ai dubbi o problemi dei lettori è di gran lunga la scelta migliore;
2. la sintesi (nei titoli) è sempre da preferirsi. Vero che lo studio è fatto su post in lingua inglese e che per sua natura è una lingua più adatta dell’italiano a rientrare in quei stretti parametri sopra elencati, ma il messaggio è comunque chiaro: less is more.

Capitolo a parte l’immagine da utilizzare. Questa ha una funzione più attrattiva che esplicativa. Un’immagine bella, accattivante ma comunque in linea con il titolo e il contenuto assolve al ruolo che gli americani chiamano “hook”, uncino. L’immagine serve ad attirare l’attenzione del potenziale lettore mentre questo scorre il suo feed alla ricerca di contenuti interessanti.

2 – Aiutati con Google Keyword Planner.

Google ama LinkedIn. Se riesci a scrivere un post che, oltre a destare l’interesse del tuo pubblico in LinkedIn, si posiziona ottimamente anche nelle serp di Google hai fatto bingo. Perché il reach, la portata, la visibilità e quindi il numero di lettori non sarà limitato agli utenti LinkedIn ma travalicherà i suoi confini garantendoti una lunga vita al tuo contenuto.

Per questo scopo aiutati, nella ricerca delle giuste keyword da utilizzare, con Google Keyword planner (strumento gratuito inserito nella pannello di adwords.   

3 – Inserisci una Call to Action.

Se vuoi che le persone compiano un’azione la cosa più semplice è quella di chiederla.

Quindi o vi affidate alla possibilità che chi vi legge sia dotato di poteri telepatici o la capacità di leggere i segnali di fumo generati dal vostro post, o alla fine di questo inserite una CTA (Call to Action) chiamata all’azione.

Esempi di CTA? “Iscriviti alla mia newsletter”, “scaricati il mio ebook”, “se vuoi approfondire” o “ricevere ulteriori info chiama, scrivi, compila questo form” o semplicemente “visita il mio/nostro sito”.

Qual è meglio mettere? Non c’è una risposta corretta: dipende da cosa fai, quanta reputazione hai, a quanto ammonta il capitale sociale da te accumulato. In sostanza  quanto sei credibile agli occhi di chi legge. Più è alta questa credibilità più ti sarà semplice chiedere impegni maggiori a chi legge i tuoi post. A te la decisione.

4 – Proponi altri tuoi contenuti.

Sia chiaro, non tutti saranno pronti a compiere quell’azione da te richiesta, espressa nella CTA. Quindi che fare? Li perdiamo? No. Dai loro altri contenuti, altre soluzioni. Dai loro modo di comprendere che tu ne sai e che tu sei quel professionista in grado di risolvere loro i problemi in quel determinato settore.

Come fare? Inserisci in calce al tuo post link ad altrettanti contenuti che risolvano altri problemi, dubbi al tuo pubblico.

5 – Promuovi i tuoi contenuti fuori da LinkedIn.

Sempre dalla ricerca sopra citata (e se vogliamo anche dal mio screenshot) emerge che nella misurazione delle performance cross-channel il 24% delle azioni dei lettori (condivisioni, consiglia, commenti) nei contenuti scritti in Pulse avviene al di fuori di LinkedIn. 1 su 5 non è poco.

Come sfruttare tutto ciò? Se non avete un vostro blog (se lo avete è un altro film) vi do un consiglio: sfruttate gli altri vostri account social (Facebook, Twitter, G+ etc etc) per condividere con quel pubblico i vostri contenuti. Non è obbligatorio avere un profilo LinkedIn per leggere un article in Pulse.