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Growth Hacking per la crescita aziendale: guida definitiva

In questo post ti spiego cosa è Growth Hacking in modo molto semplice attraverso un esempio reale. Ti racconto la storia di come è cambiata la situazione finanziaria di un semplice negozio di abbigliamento che ha usato le strategie di Growth Hacking.  

Ti spiego anche in cosa consiste questa strategia e come che vantaggi ti da, rispetto a semplici post su Facebook e Instagram.

Partiamo però dalla definizione base di Growth Hacking, è importante che tu colga subito il principio. Molti abbinano la parola Hacking a qualcosa di “malvagio” e illegale. 

In realtà significa solo “trucco” per trovare la soluzione per qualcosa. In questo caso indica i trucchi per la crescita di qualsiasi attività.

Il Growth Hacking racchiude tutte quelle tecniche digitali che permettono di crescere una azienda. Viral Marketing, Marketing Diretto, Email Marketing, What’s Up Marketing, SEO, SEM e tutto quelle integrazioni omnichannel che permettono la più rapida crescita possibile.

Molti colossi come Uber sono cresciuti grazie a queste tecniche. 

Ma è possibile applicarlo ai piccoli negozi, attività già avviate e start up per farle crescere velocemente ed esponenzialmente ?

Sei pronto ad imparare qualcosa di nuovo? 

Si inizia!

Inizio questo articolo subito con la storia raccontata in prima persona, o meglio, in “primo negozio”.

“Mi presento, sono una azienda piccola che vende vestiti. Sono nel mercato da 20 anni, e mi trovi nel centro della città. Mi conoscono in tanti, ma ultimamente non mi viene trovare nessuno. Non capisco come mai.

Oggi è il primo giorno di primavera, e ho visto il mio titolare molto triste. Mi sa che mi devono chiudere. Ma come? Ho così tanti bei prodotti, sono una garanzia della moda… cosa sta succedendo?

Ah… concorrenti dicono…

Il tempo passa…

Metà maggio.. tanta gente sorridente passa avanti… ma nessun entra… oggi ho visto uno che è entrato con il mio titolare, parlavano di strategie e di Growth hacking. Qualcosa inerente ai computer…

Dicono che mi possono salvare… vediamo…

Novità, mi hanno aperto la pagina facebook, instagram e anche un sito web. Adesso sono tutta digitale.

Il mio titolare sembra fiducioso, facciamo tante foto, raccontiamo la nostra esperienza e i nostri successi. Dobbiamo creare un brand, un posizionamento differenziante.

Certo che sono unico…
Abbiamo abbigliamento in stile francese, lo vogliono comunicare in modo aggressivo.

Dobbiamo dare consigli ai nostri clienti su abbigliamento francese, fargli capire che non sono il solito negozio di vestiti.

Sai che ci sono tanti clienti nuovi. Non sapevano neanche la nostra esistenza, nonostante la nostra posizione in centro.

Questi ragazzi, che si  presentano come un growth team, hanno cominciato a fare tante sperimentazioni. Così sappiamo cosa funziona meglio. Ci sono tanti calcoli, controlli e modifiche.

Sai come siamo messi adesso?

Ci chiamano e chiedono di non vendere il vestito che hanno visto in nostra pagina Facebook fino stasera. E siamo in piena estate. Il risultato si sente già dopo 5 mesi.

Abbiamo sperimentato tante cose: diversi contenuti, varie foto, tipi di comunicazione, promozioni utilizzando tutti i canali di pubblicità. E ti posso assicurare che il cambiamento si sente. 

Utilizzano Viral Marketing, marketing diretto, Test A/B, mi hanno posizionato tra i concorrenti e altre cose loro..

Non capisco niente di digitale ma adesso si guadagna e il mio titolare è contento…

Hai mai visto una spiegazione di Growth hacking in questa maniera?

Sei sorpreso ?

Un piccolo negozio di abbigliamento in centro della città è un esempio di Growth hacking?

Growth hacking non è solamente il successo di Airbnb, Dropbox, Gmail.

Growth hacking non è solamente per le start up.

Ed è inutile che ti raccontiamo come AirB&B, Dropbox, Amazon e tanti altri colossi sono cresciuti. 

Tutte queste strategie sono applicabili anche a PMI che vogliono crescere senza investimenti incredibili.

Growth hacking è per qualsiasi azienda che vuole crescere.

Nel caso di piccolo negozio in centro è un esempio di applicata strategia di Growth hacking.
Ma cosa esattamente, riprendiamo l’esempio della Botique francese:

  1. identificazione del product-market fit, è stato creato il posizionamento differenziante del negozio come esclusivo boutique di abbigliamento francese. Ottenendo la propria nicchia di mercato.
  2. scelta di canali pubblicitari come pagina Facebook, Instagram, e sito web con obiettivo di informare e trovare nuovi clienti in zona e rendere il tutto virale.
  3. Analisi dei contenuti da creare, offerte da proporre online/offline basandosi su Buyer Persona identificato, ovvero il tuo cliente ideale.
  4. Prioritizzazione e test delle idee (per esempio: quale tipi di prodotti coinvolgono di più pubblico, in quale condizione il pubblico reagisce di più con la pagina, utilizzo delle tecniche come A/B test )
  5. Analisi dei dati per decidere i prossimi step e ottimizzazione continua.
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In caso di piccolo negozio la vera spinta, la Growth hack, è stato il posizionamento differenziante. Ma questo è solo l’inizio,  non finisce qui il lavoro di Growth Hacking.

La strategia deve garantire la crescita constante

Questo esempio è molto banale, ma in questo modo posso farti vedere che anche un solo cambiamento può portare i risultati notevoli.

Per garantire la crescita costante dell’azienda bisogna trovare questi hacks lungo tutto il marketing funnel (il processo di vendita).

Si parte dal modo con cui la azienda si posiziona sul mercato, da come acquisisce il contatto, si analizza il comportamento dei futuri clienti, quelli fidelizzati e quelli non più motivati all’acquisto che abbandonano il prodotto, si utilizzano attivatori interni ed esterni  che possono influenzare la decisione dei potenziali clienti, stabilendo una fiducia con il tuo cliente per farlo tornare online e offline. 

La vera chiave è comunque, tracciare, provare e testare il tutto per trovare il minor costo possibile di pubblicità con i migliori rendimenti.

Maggior parte degli articoli scritti sul Growth Hacking si parla di casi di studio americani, che potrebbero sembrare molto tecnici e poco adattabili alle realtà delle aziende di oggi in Italia.

 In questo modo si pensa che il Growth hacking non funziona per tutti.

Un vero significato di Growth hacking è avere un approccio fuori dagli schemi, cercare le soluzione alternative e sperimentare tanto per trovare la migliore soluzione.

Quindi, come si definisce il Growth hacking?

Growth hacking è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing per trovare il modo più efficiente per far crescere un business.

Quando si parla di Growth hacking, si parla del processo che include una seria dei metodi. Alla base di questo processo stanno tutti possibili esperimenti.

Esperimenti vengono analizzati e misurati per avere una conferma scientifica sul funzionamento del processo.  Avere un controllo scientifico permette di lavorare con efficienza.

Avendo a disposizione un budget definito, un monitoraggio costante e sperimentazione rapida permette ad un processo di Growth hacking raggiungere l’obiettivo di crescita in minor tempo possibile. Ed è proprio questa la differenza tra strategie di Growth hacking e marketing tradizionale e marketing digitale. 

Per chi è adatto il Growth hacking? Tutte le attività che hanno bisogno di crescere.

Quindi, non esiste un segreto o un piano da seguire. Tutto il processo viene definito analizzando le caratteristiche e possibilità dell’azienda.

Growth hacking non è uno strumento per i marketers, ma è un processo.

Può essere applicato sia per le aziende appena fondate (start up), ma anche le aziende che vogliono un miglioramento continuo dei prodotti, una crescita costante. Quindi, può essere applicata sia per le aziende piccole, sia per le aziende grande e consolidate.

Growth hacking è disegnato per lavorare come una metodologia sia come una parte del metodo, specifico per qualche progetto.

Come una metodologia può essere adattata alle esigenze specifiche di ogni dipartimento, qualsiasi industria, qualsiasi grandezza dell’impresa e qualsiasi livello di crescita.

Le aziende che non implementano la metodologia di Growth hacking rischiano di essere distrutte dai concorrenti che invece riescono a mantenere la linea di crescita.  

Differenza tra marketing tradizionale e un approccio di Growth Hacking è negli obbiettivi.

L’obbiettivo del Growth hacking non sta solamente nell attirare nuovi clienti, ma anche coinvolgerli nell’azienda e conquistarli in modo da farli tornare più volte per usare il tuo servizio o il prodotto.  

Devono diventare appassionati ambasciatori che creano un potente motore di crescita sfruttando anche la leva di passaparola.

Come deve essere costruito il Growth team ?

Growth team non necessariamente  deve sostituire il dipartimento di marketing esistente dentro l’azienda, ma piuttosto completare il marketing tradizionale ottimizzando i loro approcci.

Il team di crescita dovrebbe riunire personale che abbia una profonda comprensione della strategia e degli obiettivi aziendali, coloro che hanno le competenze per condurre analisi dei dati e quelli con le carriere ingegneristiche per implementare cambiamenti nel design, nella funzionalità, nella commercializzazione del prodotto e negli esperimenti sui prodotti.

Con che cosa inizia la metodologia di Growth hacking?

Qua dobbiamo fare una distinzione. Il metodo cambia un po’ se lo facciamo per una startup oppure per un’azienda già consolidata.

Una start up deve partire con un’analisi approfondita del prodotto. Prima di preoccuparsi della crescita aziendale, ogni startup deve assicurarsi che il prodotto è un must have, quale è il suo valore, per chi è creato e perchè rispetto a quelli della concorrenza.

Questo è il primo step da fare, analizzare queste domande, avere le risposte precise tramite dei dati è solamente la base. 

Successivamente si può iniziare la metodologia di Growth hacking. Perchè essere innovativi non basta, c’è bisogno di domanda di mercato, almeno di crearla.

Il Growth Hacking velocizza l’incontro tra domanda e offerta tramite strategie digitali e offline.

Non sei d’accordo?

Ti faccio riflettere con esempio di Google Glass e Amazon’s Fire Phone, tutti e due prodotti innovativi. Ma che nessuno ha mai voluto.

Se non analizzi il tuo prodotto all’inizio, prima di lanciare tutte le campagne costose, cercando di portare più clienti possibili può alla fine portarti alle spese inutile senza nessun risultato.

Nessuna migliore strategia di marketing può far amare il tuo prodotto se non è richiesto.

Se non hai creato un prodotto must-have per i clienti, identificando il valore e posizionamento differeziante, con un target preciso, prima di fare una spinta alla crescita, finirai nella migliore ipotesi, con la breve crescita illusoria, nella peggiore ipotesi con l’immediato rifiuto del mercato.

Growth Hacking per PMI e aziende consolidate

Le aziende già consolidate, che funzionano da tempo,  la prima cosa che devono fare è capire se si sono già realmente posizionate nel loro mercato, nella loro nicchia. Una volta posizionata, il Growth hacking spingerà l’azienda verso il successo.

Per iniziare con l’approccio di Growth hacking si parte con un’analisi dei comportamenti dei clienti verso l’azienda e il prodotto.

I migliori sono i sondaggi dei clienti. I feedback che ti danno i tuoi clienti possono rivelare alcuni  segnali allarmanti che in necessitano di una veloce modifica. 

Succede molto spesso, che i team di marketing non sanno rintracciare in modo sostanziale i dati sui comportamenti degli utenti.

Un’altra cosa cruciale per avviare la metodologia di Growth hacking sta nel dedicare abbastanza tempo per l’analisi dei dati. Essa è fondamentale per capire l’andamento del processo e molto spesso i programmi preconfezionati come google analytics non danno una visione completa.

Quindi, un Growth hacker assicura inoltre che le metriche specifiche che il team ha scelto di misurare e di lavorare per migliorare siano appropriate agli obiettivi di crescita stabiliti.

Quale sono i passi specifici per trovare e ampliare le opportunità di crescita di una azienda?

Il processo gli Growth hacking include una serie di attività per trovare le nuove opportunità di crescita che consiste in 4 fasi:

  1. Raccolta delle informazione e analisi dei dati.
  2. Generazione delle idee
  3. Prioritizzazione nella realizzazione di queste idee
  4. Esecuzione delle idee in pratica
  5. Analizzare i risultati per decidere i prossimi steps: eliminazione idee non performanti, maggiori investimenti su quelle che funzionano.

Ricordiamo che la priorità del processo è portare l’azienda verso la crescita costante, quindi il risultato dell’idea realizzata in pratica deve dare un input verso raggiungimento dell’obiettivo finale, ovvero la crescita.

Il processo di Growth hacking può essere scoraggiante per i dipartimenti che sono abituati al lavoro tradizionale. 

La ragione è che il processo di sperimentazione costante e introduzione delle nuove idee può essere scomodo per la gente abituata a lavorare in maniera tranquilla e consolidata nel tempo.

Per superare questa resistenza degli uffici può essere  utile a stimolare l’entusiasmo di crescita dell’azienda, condivisione dei risultati che mostrano l’avvicinamento all’obiettivo finale. 

L’entusiasmo per la crescita tende ad essere contagioso.

Sperimentazione rapida, generazione delle nuove idee con analisi dettagliata può portare ottimi risultati, ma ci vuole ricordare sempre che se il prodotto non è amato dalla gente che lo usa, non è possibile la crescita a lungo termine. 

In questo articolo ho cercato di spiegarti al meglio che cos’è il Growth Hacking per le start up, PMI e aziende consolidate. Quali sono gli step da fare e quanto sia complesso ma efficace questo tipo di approccio moderno.

Come si è capito non è un processo a se stante ma un connubio tra l’azienda che vuole crescere e un team di esperti che scava un vantaggio competitivo tra i concorrenti, i clienti; Cercando di velocizzarlo tramite strategie migliori e più facilmente applicabili.

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